L'IoT può essere davvero una fonte di guadagno per le imprese?

La risposta a questa domanda non è univoca e a giocare un ruolo fondamentale è soprattutto l’approccio alla creazione di valore.

Innanzitutto, bisogna tenere presente che un sistema IoT, finalizzato semplicemente a visualizzare lo stato di
funzionamento delle macchine vendute e distribuite sul territorio non riesce a creare vero e proprio valore per l’utente finale. Attraverso questa strada si rischia di creare delle dashboard che non vengono consultate, se non in caso di problemi, e che non cambiano di fatto il modo di lavorare delle persone perché si limitano a descrivere una situazione presente già in atto.

Nell’immaginario di molte persone, IoT significa vedere tutti i propri macchinari connessi, poter controllare a
colpo d’occhio su una pagina web lo stato di funzionamento, essere avvisati “in modo smart“ sul proprio
cellulare di un guasto a una particolare macchina e poterlo risolvere cambiando alcuni parametri da remoto.
Queste funzionalità sono sicuramente importanti ma non aprono in automatico nuove opportunità.

Il problema è che per creare valore, nuovi scenari di business, nuove fonti di guadagno, non basta creare l’infrastruttura di collegamento e scambio dati da e verso i macchinari venduti nel mondo. Non basta creare il portale web attraverso cui collegarsi da remoto e gestire i propri clienti connessi. È necessario saper creare
valore per il cliente finale, progettare dei servizi che possano creare vantaggi per gli utilizzatori delle
macchine o per gli attori correlati, come distributori e manutentori.

I servizi abilitati dall’IoT potranno così essere valorizzati e venduti, i clienti saranno felici di comprarli e in questo modo la connettività avrà creato una fonte di guadagno diretto per l’impresa. Senza dimenticare che i macchinari dotati di IoT e servizi a valore aggiunto sapranno differenziarsi molto più efficacemente sul mercato rispetto ai macchinari della concorrenza e attrarranno così nuovi clienti.

• Vendita dei macchinari in modalità noleggio o “pay per use”. Un sistema di IoT in grado di
  monitorare ogni comportamento della macchina e tracciare ogni sessione d’uso abilita nuove
  modalità commerciali prima non praticabili. Per il cliente finale, poter pagare un macchinario sulla
  base di quanto effettivamente lo utilizzerà può essere sicuramente strategico. Il produttore del
  macchinario riuscirà a raggiungere con questa modalità nuovi segmenti di clientela e crearsi un
  vantaggio competitivo rispetto ai competitor che non offrono questo servizio.
  Possono essere scelte anche modalità di vendita ibride a metà tra un noleggio classico e un pay per
  use puro, in cui il cliente paga una parte di canone a tempo e una parte in base all’uso effettivo del
  macchinario, oppure modalità in cui il prezzo di vendita iniziale viene ridotto a fronte di un
  pagamento in pay per use più leggero rispetto a un pay per use completo.
  Anche questo servizio è abilitato e gestibile grazie all’IoT, che esce dalla solita logica di controllo
  remoto e diventa qualcosa di molto più strategico.
  
• Servizi smart di fornitura materie prime o consumabili. La maggior parte dei macchinari deve
  essere alimentata con una materia prima oppure consuma qualche tipo di risorsa durante
  il funzionamento. Un sistema di IoT in grado di monitorare come e quando la macchina lavora
  permette di coordinare nel modo più preciso e puntuale possibile l’approvvigionamento di queste
  risorse esterne. Il macchinario dotato di IoT sarà autonomamente in grado di notificare l’esigenza di
  consumabili, potendo fare anche previsioni e anticipando così i fermi produzione. Inoltre, questa
  particolare funzionalità è in grado di abilitare anche il servizio del punto successivo.
  
• Logiche di partnership con fornitori di materie prime o consumabili. Il macchinario dotato di
  IoT, in grado di auto-prevedere i propri fabbisogni, può dialogare direttamente con i fornitori coinvolti
  e coordinare gli approvvigionamenti. L’azienda che produce il macchinario potrà creare logiche di
  partnership con questi fornitori e permettere a entrambi di trarne beneficio. Il cliente finale riceverà
  un servizio ad alto valore aggiunto, in cui tutto il funzionamento del macchinario viene automatizzato
  e gestito in maniera estremamente precisa.
  Il produttore del macchinario può differenziarsi anche solo per uno smart service di questo tipo,
  rispetto a un suo competitor diretto che magari offre un macchinario analogo ma senza questo
  servizio intelligente a completamento.
  
• Servizi di consulenza e ottimizzazione. Il produttore del macchinario riceve i dati di utilizzo del
  cliente finale, apprende l’uso che ne viene fatto in condizioni operative reali e può offrire al cliente
  servizi di ottimizzazione del macchinario stesso, oppure consulenze mirate nel momento in cui il
  macchinario deve essere sostituto con un modello successivo.
  Questi servizi possono essere offerti al singolo cliente, così come a interi segmenti di clientela, a
  seconda del settore in cui si opera.
  Il cliente riesce così a incrementare l’efficienza d’uso del macchinario. Tra produttore del
  macchinario e cliente si instaura una relazione più forte con deciso incremento di fidelizzazione,
  portandosi su un altro piano rispetto ai più distaccati rapporti fornitore-cliente.

Ogni settore e ogni produzione porta con sé le proprie specificità, quindi i servizi a valore aggiunto vanno ragionati per ciascun caso specifico.

I servizi descritti qui sopra sono solo alcuni esempi di smart services che l’IoT può abilitare. Nel momento in cui si introduce l’intelligenza e la capacità di monitoraggio che solo l’Internet of Things può offrire si aprono scenari di business completamente nuovi e prima irraggiungibili.

Attraverso questa strada un’impresa che produce macchinari può creare valore per il cliente finale e quindi
monetizzare questi servizi a suo vantaggio.
Oltre ai flussi di reddito diretti creati dalla vendita di servizi IoT enabled si aggiungerà anche un incremento
della quota di mercato dovuta ai nuovi clienti attratti da queste nuove funzionalità.
L’approccio di un’azienda interessata a fare evolvere il proprio business deve partire quindi da una visione
generale sui servizi a valore aggiunto e poi, di conseguenza, ricavare l’infrastruttura IoT di sottofondo che
serve per abilitare tali servizi. 

È con questo approccio che è stato creato il nostro brand Hyperspace, pensato con una nuova ottica che guarda al futuro e alle evoluzioni dei mercati.

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