Servitization per le imprese: come evolvere il proprio business

Gli scenari competitivi, le pressioni dei mercati e le spinte all'innovazione, chiamano sempre di più le imprese a trasformare il proprio modello di business. 

Una grande opportunità per rispondere a tutto questo e acquisire determinati vantaggi risiede nella Servitization.

Per le aziende è fondamentale uscire dalla logica di un business legato solo al prodotto.

L’IoT introduce nuovi scenari di fornitura basati sui servizi. Questi stanno diventando sempre più importanti, sostituendosi al prodotto stesso. È necessario che le aziende strutturino le risorse interne per adattarsi ai nuovi modelli introdotti da queste tecnologie.
I servizi di base, come ricambi, manualistica, help desk, sono noti a tutti. Ora, bisogna salire di livello. L’IoT abilita nuovi servizi avanzati che possono ridisegnare il modello di business tradizionale: smart services, manutenzione predittiva, modelli pay-per use sono infatti oggi possibili grazie ad una gestione integrata dei dati raccolti real-time.

“La Servitization è un processo che richiede alle imprese di cambiare struttura e organizzazione, trasformandosi di fatto in un sistema capace di vendere insieme al prodotto anche servizi a valore integrati nel prodotto stesso.
In questa accezione, i servizi non sono semplicemente in aggiunta alla vendita di un prodotto, ma diventano elemento centrale dell’offerta stessa.”

L’IoT introduce nuovi scenari di fornitura basati sui servizi: definirli e riconoscerne l’importanza è un vantaggio strategico decisivo. È necessario che le aziende strutturino le risorse interne per adattarsi ai nuovi modelli introdotti da queste tecnologie. Affidarsi all’IoT per l’imprenditore significa pensare ad un futuro che oggi è già realtà, accelerare la crescita e portare la competizione su un piano ulteriore, attraverso una nuova proposta di valore.
Grazie alla Servitization si aprono scenari legati ad un aumento dei margini di guadagno e alla creazione di nuovi flussi di reddito.
Creare nuovi scenari di fornitura basati sui servizi permette all’ufficio marketing di trasformare l’esperienza d’uso della macchina, segmentare la propria clientela e sviluppare nuove opportunità per l’impresa.

Prodotti intelligenti e connessi ampliano le opportunità di differenziazione, dando la possibilità di presentare ai clienti proposte customizzate in base alle loro effettive esigenze.

Ecco alcuni esempi di servizi a valore aggiunto che possono essere messi in campo in una strategia di Servitization:

Estensione della garanzia offerta

Il cliente che acquista il macchinario con l’IoT installato può beneficiare di un’estensione del periodo di garanzia. Il cliente si sente maggiormente tutelato nell’uso del suo prodotto perché cosciente del fatto che, grazie alla connettività IoT, il produttore ha il pieno controllo sul macchinario e può intervenire tempestivamente (o preventivamente) per qualsiasi necessità. Il produttore del macchinario si sente anch’egli maggiormente tutelato dal momento che, controllando costantemente la macchina, riesce a capire se il cliente finale la usa nel modo più corretto, e ogni utilizzo improprio può essere registrato e fatto valere giustamente come non coperto da garanzia. In questo modo il produttore riesce ad offrire un periodo di garanzia più lungo e il cliente che usa la macchina in modo diligente viene premiato.
Allo stesso tempo il produttore del macchinario potrà competere sul mercato offrendo una garanzia più estesa rispetto ai competitors che operano senza sfruttare la combinazione di IoT e Servitization.

Vendita dei macchinari in modalità noleggio o "pay-per-use" 

Un sistema di IoT in grado di monitorare ogni comportamento della macchina e tracciare ogni sessione d’uso abilita nuove modalità commerciali prima non praticabili. Per il cliente finale, poter pagare un macchinario sulla base di quanto effettivamente lo utilizzerà può essere sicuramente strategico. Il produttore del macchinario riuscirà a raggiungere con questa modalità nuovi segmenti di clientela e crearsi un vantaggio competitivo rispetto ai competitor che non offrono questo servizio. Possono essere scelte anche modalità di vendita ibride a metà tra un noleggio classico e un pay per use puro, in cui il cliente paga una parte di canone a tempo e una parte in base all’uso effettivo del macchinario, oppure modalità in cui il prezzo di vendita iniziale viene ridotto a fronte di un pagamento in pay per use più leggero rispetto a un pay per use completo. Bisogna considerare oltretutto che queste forme ibride sono anche più leggere da sostenere economicamente per l'impresa produttrice. Anche il servizio pay per use è abilitato e gestibile e controllabile grazie all’IoT.

Servizi smart di fornitura materie prime o consumabili 

La maggior parte dei macchinari deve essere alimentata con una materia prima oppure consuma qualche tipo di risorsa durante
il funzionamento. Un sistema di IoT in grado di monitorare come e quando la macchina lavora permette di coordinare nel modo più preciso e puntuale possibile l’approvvigionamento di queste risorse esterne. Il macchinario dotato di IoT sarà autonomamente in grado di notificare l’esigenza di consumabili, potendo fare anche previsioni e anticipando così i fermi produzione. Inoltre, questa particolare funzionalità è in grado di abilitare anche il servizio spiegato nel punto successivo.

Logiche di partnership con fornitori di materie prime o consumabili

Il macchinario dotato di IoT, in grado di auto-prevedere i propri fabbisogni, può dialogare direttamente con i fornitori coinvolti e coordinare gli approvvigionamenti. L’azienda che produce il macchinario potrà creare logiche di partnership con questi fornitori e permettere a entrambi di trarne beneficio. Il cliente finale riceverà un servizio ad alto valore aggiunto, in cui tutto il funzionamento del macchinario viene automatizzato e gestito in maniera estremamente precisa. Il produttore del macchinario può differenziarsi anche solo per uno smart service di questo tipo, rispetto a un suo competitor diretto che magari offre un macchinario analogo ma senza questo servizio intelligente a completamento.

Servizi di consulenza e ottimizzazione

Il produttore del macchinario riceve i dati di utilizzo del cliente finale, apprende l’uso che ne viene fatto in condizioni operative reali e può offrire al cliente servizi di ottimizzazione del macchinario stesso, oppure consulenze mirate nel momento in cui il macchinario deve essere sostituto con un modello successivo.
Questi servizi possono essere offerti al singolo cliente, così come a interi segmenti di clientela, a seconda del settore in cui si opera.
Il cliente riesce così a incrementare l’efficienza d’uso del macchinario. Tra produttore del macchinario e cliente si instaura una relazione più forte con deciso incremento di fidelizzazione, portandosi su un altro piano rispetto ai più distaccati rapporti fornitore-cliente.

Contattaci per ragionare insieme a noi su come implementare Servitization e IoT al business della tua impresa.